Trend – definicja i podstawowe metody wyznaczania

Ocena brokerów opcji binarnych 2020:
  • FinMax
    FinMax

    1 miejsce w rankingu! Najlepszy wybor dla poczatkujacego!
    Bezplatne konto szkoleniowe i demo!
    Bonus za rejestracje!

  • Binarium
    ☆☆☆☆☆
    Binarium

    Uczciwy i niezawodny broker! Dobre recenzje!

Trend – definicja i podstawowe metody wyznaczania

Trend jest to kierunek, w którym poruszają się ceny w zależności od tego jak kształtowały się one w przeszłości. Trendy składają się ze szczytów i dołków. To właśnie kierunek tych szczytów i dołków stanowi o trendzie rynkowym. Kierunek trendu wyznacza się poprzez ocenę, czy szczyty i dołki poruszają się w górę, w dół, czy w bok.

3 kierunki trendu

1. Trend wzrostowy tworzą wznoszące się szczyty i dołki. Wyższe szczyty i wyższe dołki.

2. Trend spadkowy składa się z opadających szczytów i dołków. Niższe szczyty i niższe dołki.

3. Trend boczny (konsolidacja) występuje wtedy, gdy ceny poruszają się w poziomie.

Trend może występować w trzech długościach (okresach)

Charles Dow opracował szereg zasad służących zrozumieniu i analizie zachowań rynkowych. Później stały się one znane jako teoria Dow’a i stanowią podstawę badań nad analizą techniczną. Charles Dow uważał, że ceny zmieniały się w falach lub trendach. Uważał, że podobnie jak narastający przypływ, gdzie fale przesuwają się dalej w górę plaży i powodują jej zalewanie, tak i rynek podąża powodując wzrost cen akcji. I na odwrót, gdy przypływ osiągnął swój maksymalny poziom. Zmienił się i oddalił w dół plaży aż do odpływu, tak i ceny akcji też będą spadać. To z pozoru prosta koncepcja, ale jest ona częścią podstaw nowoczesnego badania trendów giełdowych.

  • Główny – Długoterminowy (tj. 1 rok lub dłużej)
  • Lokalny – Pośredni (tj. od 1 do 3 miesięcy)
  • Mały – Krótkoterminowy (tj. poniżej 1 miesiąca)

Trendy podlegają wpływom kolejnych dłuższych i krótszych trendów. Rosnący trend długoterminowy powoduje, że trend pośredni ma większe spiętrzenia i mniejsze zwroty, a trend krótkoterminowy jest z nim najbardziej zmienny. Spadający trend długoterminowy powoduje, że trend średnio-terminowy ma mniejsze wzrosty i większe spadki.

Czy wiesz, że już teraz możesz…?

Ostrzeżenie o ryzyku: 62% rachunków inwestorów detalicznych traci pieniądze inwestując z tym dostawcą. Upewnij się, czy możesz sobie pozwolić na podjęcie wysokiego ryzyka utraty pieniędzy.

Linie trendu

Jednym ze sposobów, żeby analityk dostrzegł dany trend jest wyznaczenie tzw. linii trendu. Linia trendu jest prostą, która łączy 2 lub więcej punktów cenowych, po czym rozciąga się w przyszłość i działa jako linia wsparcia lub oporu. Wiele z zasad mających zastosowanie do poziomów wsparcia i oporu może być również zastosowanych do linii trendu.

Linia trendu wzrostowego

Linia trendu wzrostowego jest prostą poprowadzoną w górę w prawo i łączy 2 lub więcej dołków. Drugi dołek musi być wyższy niż pierwszy, a linia musi wznosić się w górę. Linie trendu wzrostowego działają jako wsparcie sygnalizując, że na rynku istnieje większy popyt niż podaż. W miarę wzrostu cen. Tak długo, jak ceny pozostają powyżej linii trendu, jest on uznawany za utrzymujący się. Przerwanie linii trendu wzrostowego wskazuje, że może nastąpić jego zmiana.

Ocena brokerów opcji binarnych 2020:
  • FinMax
    FinMax

    1 miejsce w rankingu! Najlepszy wybor dla poczatkujacego!
    Bezplatne konto szkoleniowe i demo!
    Bonus za rejestracje!

  • Binarium
    ☆☆☆☆☆
    Binarium

    Uczciwy i niezawodny broker! Dobre recenzje!

Linia trendu spadkowego

Linia trendu spadkowego jest linią prostą poprowadzoną w dół w prawo, która łączy 2 lub więcej szczytów. Druga szczyt musi być niższy niż pierwszy, a linia musi mieć nachylenie w dół. Linie trendu spadkowego działają jako opór i wskazują, że istnieje większa podaż niż popyt. Jednocześnie cena spada. Tak długo jak ceny pozostają poniżej linii trendu to trend spadkowy uznawany jest za utrzymany. Przerwanie linii trendu spadkowego wskazuje, że może nastąpić odwrócenie.

6 wskazówek jak zidentyfikować trend na wykresach

Aby było jasne – analiza techniczna trendu jest tylko jedną z części ogólnej strategii tradingowej, którą stosuję do wejścia i wyjścia z pozycji. Rozpoczęcie transakcji w oparciu o jeden czynnik nigdy nie jest dobrym pomysłem, dlatego też szukam jak największej liczby dowodów na potwierdzenie operacji. Na potrzeby własnej strategii inwestycyjnej stosuję koncepcję znaną jako” TLS”. Jest to technika, która łączy w sobie analizę trendu, analizę poziomu (level) i analizę sygnałów.

Czytając niniejszy artykuł pamiętaj, że nie mówię tu o „inwestowaniu z trendem”. Po prostu dostarczam zestaw filtrów i spostrzeżeń w celu zidentyfikowania najbardziej oczywistego kierunku, w którym rynek może zmierzać. Ponadto – rynek może wyglądać jak w trendzie zmierzającym w jednym kierunku, podczas gdy w rzeczywistości jest to trend skierowany w drugą stronę. Dzieje się tak, ponieważ wiele rynków doświadcza krótkoterminowych zwrotów mających skłonność do oszukiwania inwestorów. Dlatego zawsze należy oddalić wykres i spojrzeć szerzej.

Zaczniemy od prostszych technik, a następnie popracujemy nad bardziej zaawansowanymi

Obserwacja wzrokowa jest kluczem

Pierwszą rzeczą pozwalającą zrozumieć identyfikację trendu jest fakt, że nie jest to dziedzina idealna. Zaczynam od obserwacji wzrokowej wykresu cen bez wskaźników.

Gdy zapytacie różnych traderów usłyszycie różne wersje aktualnego trendu na rynku. Niektórzy z nich podają trend krótkoterminowy, inni długoterminowy, a jeszcze inni średniookresowy. Jednak najważniejszym trendem, który należy zidentyfikować jest najbardziej oczywisty dominujący trend na wykresie dziennym. Możemy go rozpoznać za pomocą analizy krótko- i długoterminowej. Rozpoczyna się ona od prostej obserwacji wykresów.

Lubię zadać sobie pytanie „Jak wygląda wykres z ostatniego roku lub dwóch, sześciu i trzech miesięcy?” Pokazuje to odpowiednio perspektywy długoterminowe, średnioterminowe i krótkoterminowe. Daje mi bardzo jasne wyobrażenie o ogólnym kierunku ruchu od lewej do prawej. Gdy wszystko inne zawiedzie, pomniejszam wykres dzienny lub tygodniowy i robię krok do tyłu. Wystarczy zadać sobie wtedy pytanie: „Czy ten wykres spada czy rośnie?”. Nie komplikujmy tego zbytnio.

Obserwując ogólny kierunek zmian cen na rynku w ciągu ostatnich 3 miesięcy do 1 roku możemy łatwo stwierdzić, czy jest to trend wzrostowy, spadkowy czy nawet boczny.

Zidentyfikuj najoczywistsze wahania w górę i w dół.

Będąc w trendzie rynek pozostawia za sobą wahania. Skupiając się na tych miejscach możemy szybko zauważyć, w którą stronę rozwija się rynek.

Na poniższym wykresie widzimy wyraźny trend wzrostowy w S&P500. Zwróć uwagę na wyróżnione obszary, są to niskie wahania w ramach trendu wzrostowego i jeśli skoncentrujesz się na tych wyodrębnionych miejscach zobaczysz, że tworzą one „schody”, postępujące coraz wyżej. Wtedy rynek porusza się w kierunku trendu.

Zauważ, że na rynku, na którym występuje tendencja spadkowa będziesz bardziej skoncentrowany na wahaniach w dół i sprawdzaniu, czy tworzą one schemat kroczący w tym właśnie kierunku.

Wyższe szczyty, wyższe dołki, niższe szczyty i niższe dołki

Gdy już nakreślisz na wykresie wyraźne punkty zwrotne, możesz określić czy rynek tworzy HH i HL czy LH i LL: Wyższe szczyty, wyższe dołki czy niższe szczyty i niższe dołki.

Zazwyczaj w trendzie wzrostowym zobaczysz dość oczywisty wzorzec HH i HL w punktach wahań, a w trendzie spadkowym zobaczysz dość wyraźny wzór LH i LL. Widzimy, że trend wzrostowy pojawia się na poniższym wykresie. Widać to po wyraźnej formacji wyższych szczytów i wyższych dołków.

Czy na rynku pojawia się odbicie od ustalonej wartości?

Sprawdź zachowanie cen po korekcie i sprawdzaj je w miarę zbliżania się do długoterminowych średnich kroczących, np. 21-dniowych EMA (wykładnicza średnia krocząca) lub kluczowego poziomego obszaru wsparcia. Czy cena jest odpychana w dół jak w trendzie spadkowym czy odbija się w górę jak w trendzie wzrostowym? Tego rodzaju zachowanie się ceny jest dobrą wskazówką potwierdzającą tendencję na rynku.

Na powyższym wykresie widzimy, że wszystkie przesunięcia w górę, zarówno do poziomów oporu poziomego jak i 21-dniowego EMA spotkały się z presją sprzedaży. Ten dominujący trend spadkowy pozostał nietknięty.

Wprowadź 200 i 50-dniową EMA na wykres i sprawdź długoterminowe nachylenie. Jest to dobry i szybki sposób na zidentyfikowanie ogólnego dominującego trendu. Powinieneś przyjrzeć się jak ceny reagują w pobliżu średnich kroczących (strefa wartości), jeżeli cena nie narusza tych poziomów EMA i odpycha je wielokrotnie to masz dobre dowody sądzić, że rynek wykazuje tendencje. Poniższy wykres jest doskonałym przykładem, ale nie oczekuj, że będziesz to widział codziennie.

Zauważ na wykresie – okres 50 i 200 EMA daje nam dobry szybki wgląd w dominujący kierunek trendu dziennego.

Czy tworzą się sygnały?

Jeżeli zauważysz sygnały cenowe, które wytwarzają znaczny wzrost zgodny z kierunkiem trendu to jest to kolejny czynnik potwierdzający tendencję na rynku. Ponadto pamiętaj, że powtarzające się nieudane sygnały giełdowe sugerują, że rynek zmierza w przeciwnym kierunku. Zwiastuje to prawdopodobnie zmieniający się trend.

Na wykresie powyżej można zauważyć pin bary byków przy wsparciu naprawdę wybiły trend wzrostowy, który ponownie został potwierdzony przez odrzucenie niedźwiedzich pin barów.

Zmiana kierunku trendu

Jeśli rynek wykazuje tendencję spadkową to będziemy zwracać baczną uwagę na ostatnie szczyty wahań. W trendzie wzrostowym skoncentrujemy się na niedawnych dołkach. Robimy to, ponieważ nie tylko pokazuje nam to ogólny trend, ale również wskazuje czy trend jest nadal aktualny.

Na przykład – jeśli mamy serię Wyższych Szczytów i Wyższych Dołków jako trend wzrostowy i jeśli widzimy, że cena przełamuje się poniżej poprzedniego dołka to jest to silna oznaka, że trend wzrostowy może się kończyć. Z drugiej strony w trendzie spadkowym, gdy cena łamie się powyżej poprzedniego niższego szczytu, to wyraźna wskazówka, że trend spadkowy może dobiec kresu.

Podsumowanie

Po upewnieniu się, że zidentyfikowałeś trend / tendencję rynku, należy poszukać sygnału lub obszaru wejścia. Nazywamy to konfluencją i jest to koncept, który wymaga przeczytania innego artykułu. Zobacz lekcję o handlu z konfluencją tutaj.

Znalezienie tendencji lub trendu jest trudne, zwłaszcza dla inwestorów początkujących. Większość z nas uzna to za istotny punkt odniesienia w rozwoju tradingu. Zrozumienie różnych czynników wpływających na otwarcie pozycji i jest właściwe, ale jeśli inwestujesz przeciwko dominującemu trendowi Twoje szanse na zysk drastycznie spadają. Na rynku zawsze występuje tendencyjność i dobrze by było, gdybyś się jej trzymał.

Wykorzystanie analizy trendów i linii trendu jest ważnym aspektem analizy technicznej, ale należy pamiętać, że jest to tylko jedno z wielu dostępnych narzędzi i technik. Kiedy linia trendu jest przerywana powinna służyć jedynie jako ostrzeżenie, że trend może się zmieniać. Należy użyć dodatkowych narzędzi i sygnałów, aby potwierdzić jej zmianę.

POUCZENIE

Handel walutami obcymi (Forex) i kontraktami na różnice kursowe (CFD) ma charakter wysoce spekulacyjny, niesie ze sobą wysoki poziom ryzyka i może nie być odpowiedni dla wszystkich inwestorów. Możesz ponieść stratę części lub całości zainwestowanego kapitału, dlatego nie powinieneś spekulować kapitałem, na którego utratę nie możesz sobie pozwolić.
Pliki Cookies
Ta strona używa plików cookies w celach statystycznych oraz funkcjonalnych. Dzięki nim można indywidualnie dostosować stronę do Twoich potrzeb. Możesz akceptować pliki cookies lub masz możliwość wyłączenia ich w przeglądarce, dzięki czemu nie będą zbierane żadne dane.

INWESTORZY

Ten uczestnik programu Popularny Inwestor pochodzi z Danii, ale obecnie mieszka w Wielkiej Brytanii. Na eToro działa od ponad 4 lat, z czego 3 lata zakończył z zyskiem. Jeppe handluje wieloma instrumentami z różnych klas aktywów i utrzymuje otwarte pozycje średnio przez 6 miesięcy.

Wyniki historyczne nie gwarantują osiągnięcia podobnych wyników w przyszłości.

JAK ZACZĄĆ?

eToro to społecznościowa platforma inwestycyjna, dzięki której nigdy nie będziesz sam. Zrzesza ponad 10 mln traderów, którzy tak jak Ty, poszukują możliwości inwestowania przy zminimalizowanym ryzyku. By dowiedzieć się więcej, przejdź do serwisu eToro.


62% kont detalicznych CFD traci pieniądze.

CopyTrader to wbudowany w platformę unikatowy system pozwalający Ci podglądać i kopiować transakcje najlepszych inwestorów w etoro. Dzięki wbudowanej wyszukiwarce inwestorów, możesz z łatwością odnaleźć takich traderów, którzy spełniają Twoje oczekiwania i śledzić ich inwestycyjne transakcje, na których zarabiają.

DOŁĄCZ ZA DARMO

Ucz się od najlepszych traderów na platformie dzięki systemowi Copy Trading.

Dzięki unikalnemu forum dołączysz do największej społeczności inwestorskiej, poznasz strategie, analizy oraz metody działania najlepszych.

KONTO DEMO

Aby poznać platformę inwestycyjną i nauczyć się z niej korzystać, zarejestruj się i przejdź do całkowicie darmowego konto demonstracyjnego, na które otrzymasz wirtualne $100,000.

AKCJE

62% rachunków inwestorów detalicznych traci pieniądze inwestując z tym dostawcą. Upewnij się, czy możesz sobie pozwolić na podjęcie wysokiego ryzyka utraty pieniędzy.

WALUTY FOREX

62% rachunków inwestorów detalicznych traci pieniądze inwestując z tym dostawcą. Upewnij się, czy możesz sobie pozwolić na podjęcie wysokiego ryzyka utraty pieniędzy.

KRYPTOWALUTY

62% rachunków inwestorów detalicznych traci pieniądze inwestując z tym dostawcą. Upewnij się, czy możesz sobie pozwolić na podjęcie wysokiego ryzyka utraty pieniędzy.

COPYPORTFOLIOS

Wyniki historyczne nie gwarantują osiągnięcia podobnych wyników w przyszłości.

Trend is your friend – podstawowe zagadnienia jego analizy

W analizie technicznej rynków trend odgrywa bardzo ważną rolę. Praktycznie wszystkie narzędzia, z których korzystają analitycy służą do określania trendu, który ma służyć w podejmowaniu właściwych decyzji inwestycyjnych.

Co to jest trend?

Zdaniem praktyków, każdy początkujący inwestor musi pamiętać o trzech podstawowych zasadach:

  • „nigdy nie walcz z trendem”,
  • „trend jest twoim przyjacielem”,
  • „zawsze dokonuj transakcji zgodnych z trendem”.

Purple Trading – Broker STP który zaprasza także zyskownych traderów. SPRAWDŹ NAS 73.2% detalicznych kont CFD traci pieniądze.

Najogólniejsza definicja trendu podaje, że jest to kierunek, w którym w danym okresie podąża rynek (cena). Dla potrzeb niniejszej pracy, warto jednak sięgnąć po bardziej rozbudowaną definicję. J.J. Murphy zauważa, że ceny niezależnie od swoich głównych kierunków nigdy nie poruszają się po liniach prostych. Ruchy to serie zygzaków, które wyglądem przypominają kolejne fale z wyraźnie rozrysowanymi wierzchołkami oraz punktami odbicia. Kierunek rozrysowywania się kolejnych szczytów oraz dołków będzie decydował o głównym układzie trendu. Na podstawie powyższych definicji wyróżnia się trzy podstawowe rodzaje trendów:

  • trend wzrostowy – seria kolejnych wyższych szczytów (HH – Higher Highs) oraz wyższych dołków (HL – Higher Lows),
  • trend spadkowy – seria kolejnych niższych szczytów (LH – Lower Highs) i niższych dołków (LL – Lower Lows),
  • trend boczny (horyzontalny) – cena porusza się w zakresie dołków i szczytów zlokalizowanych na tych samych lub zbliżonych poziomach (w takiej sytuacji często mówi się także o braku trendu lub o konsolidacji).

Trend wzrostowy

Rysunek prezentuje przykład trendu wzrostowego na wykresie liniowym. Cena w kolejnych okresach czasu wzrasta i opada, jednak zachowuje wcześniej omawiane czynniki warunkujące wystąpienie trendu wzrostowego. Każdy z kolejnych dołków uplasowany jest wyżej od poprzedniego (HL), podobnie jak każdy z następujących po sobie szczytów (HH).

Na rysunku poniżej pokazano natomiast potencjalny układ trendu spadkowego. Analogicznie do przed chwilą omawianego przykładu, każdy z kolejnych szczytów uplasowany jest niżej (HL) podobnie jak następujące po sobie dołki (LL). Rynek, na którym występuje trend wzrostowy często określany jest mianem „rynku byka” (lub rynku popytowego). Rynek, na którym występuje trend spadkowy natomiast „rynkiem niedźwiedzia” (lub rynkiem podażowym).

Trend spadkowy

Ostatnim z rozróżnianych rodzajów trendów, który zaobserwować można na wykresach jest trend boczny (określany również mianem trendu horyzontalnego lub konsolidacji). W jego przypadku cena przesuwa się bokiem – nie widać ani tendencji spadkowych, ani tendencji wzrostowych. Kurs nie wykracza poza zakres najwyższego szczytu lub najniższego dołka.

W rzeczywistości może dojść jednak do mniej lub bardziej widocznych naruszeń zakresu konsolidacji. Praktycy rynku konsolidację opisują mianem braku trendu i częstą rekomendacją w takich przypadkach jest odłożenie decyzji handlowych do momentu wybicia z zakresu (górą lub dołem).

Trend boczny

Warto zauważyć, że większość dostępnych narzędzi analizy technicznej i jej narzędzi przystosowana jest do badania trendu i podejmowania decyzji inwestycyjnych zgodnie z nim. Sytuacja, w której nie widać wyraźnych spadków lub wzrostów notowań, a jedynie konsolidację (brak trendu) doprowadza inwestorów do największych strat. Jest to spowodowane próbą dopasowania teorii przeznaczonej do badania trendu w odniesieniu do sytuacji, w której trend nie występuje. Właśnie dlatego kiedy rynek znajduje się w swoistym impasie trendu horyzontalnego, jedną z najbezpieczniejszych i najrozsądniejszych decyzji będzie pozostanie poza rynkiem.

Jak wyznaczyć trend?

Niestety pozornie proste zadanie jakim wydaje się być wyznaczenie trendu, staje się na “żywym rynku” nie lada wyzwaniem. Struktury trendów rzadko wyglądają tak wzorowo jak na załączonych powyżej przykładach – z pomocą przychodzi nam wiele wskaźników, które ułatwiają wyznaczenie trendu – od najprostszych jak Zig Zag, aż po bardziej skomplikowane, np. Ichimoku Kinko Hyo.

Identyfikacja trendu wzrostowego przy użyciu wskaźnika Zig Zag. Źródło: MT4 Purple Trading.

Zig Zag jest prostym wskaźnikiem, a jego rolą jest wskazanie na wykresie lokalnych szczytów i dołków dołki ceny wybranego instrumentu.

Identyfikacja trendów z pomocą wskaźnika Ichimoku Kinko Hyo. Źródło: MT4 Purple Trading.

Do wyznaczenia trendu możemy również wykorzystać “chmury” Ichimoku. W tym przypadku, jeśli cena znajduje się nad “chmurą”, obowiązuje trend wzrostowy, analogicznie kiedy cena znajduje się pod zaznaczonym obszarem – trend jest spadkowy. Gdy cena porusza się w “chmurze” – obowiązuje trend boczny. Oczywiście aby wyeliminować fałszywe sygnały, traderzy stosujący analizę Ichimoku korzystają również z innych linii systemu – Tekan Sen, Chikou Span, Kijun Sen. Więcej na ten temat możesz przeczytać tutaj.

Metody wyznaczania cen produktów i usług

Istnieje szereg metod służących do wyznaczania cen produktów lub usług. Mamy do wyboru metody proste, które nie wymagają większego wysiłku, oraz złożone techniki, które przy użyciu dedykowanych aplikacji do zarządzania polityką cenową wykorzystują wieloparametrowe algorytmy obliczeniowe.

Sam sposób wyznaczania cen oraz ilość użytych metod (bo niejednokrotnie wykorzystywanych jest kilka równocześnie) może przybierać różnorodną postać. Inną formę przyjmuje proces ustalenia cen w firmach usługowych, a inną w firmach produkcyjnych lub dystrybucyjnych. Odmienne metody stosuje rynek B2B, a inne B2C.

Co firma, to inna polityka cenowa

Na inny stopień dokładności może sobie pozwolić firma oferująca portfolio produktowe składające się z kilkudziesięciu towarów, a inaczej do polityki cenowej podchodzi przedsiębiorstwo, która ma w swojej ofercie kilka lub kilkadziesiąt tysięcy produktów – co wbrew pozorom nie jest rzadkością. Przykładowy taki producent maszyn lub samochodów dostarcza zarówno końcowy produkt główny (urządzenie, samochód), jak również oferuje wszystkie części zamienne do niego – od śrubek po większe podzespoły. A wszystko to jest liczone w tysiącach SKU.

W jednym z poprzednich postów pisałem o wpływie, jaki ma odpowiednio prowadzona polityka cenowa na uzyskiwane wyniki finansowe. W tym artykule spróbuję skoncentrować się na opisaniu konkretnych metodyk wyznaczania cen. A powstało ich dotychczas całkiem sporo. Jednak nie każda z nich cieszy się dużą popularnością.

Raporty i analizy dla firm.
Pomagamy w pracy z danymi.
Dowiedz się więcej na DEEP DIVE.pl
lub napisz: [email protected]

Wiele z nich jest dosyć specyficznych i możliwość ich zastosowania ogranicza się do wybranych branż. Inne natomiast metody wymagają sporej pracy analitycznej, a w tym dostępu do odpowiednio przygotowanych i uporządkowanych baz danych oraz aplikacji wspomagających podejmowanie decyzji – mówiąc krótko są drogie i wymagają sporych inwestycji. W rezultacie zakres wykorzystywania niektórych metod jest niszowy.

Co jednak nie oznacza, że są one mniej skuteczne. Dokładna analityka: cen, marż, poziomów sprzedaży, segmentów, jest procesem pracochłonnym, ale w długim okresie opłacalnym (o ile oczywiście nie popełnia się przy tym błędów). Natomiast dla firm działających w e-commerce, wręcz zadaniem obowiązkowym.

Jak dowiodły liczne przykłady, zmiana sposobu podejścia do wyznaczania cen niesie ze sobą duży potencjał na poprawę wyników operacyjnych. Zatem zobaczmy, czym można się posługiwać…

Wszystkie metody wyznaczania cen zostały podzielone i przypisane do jednej z kategorii. Wyróżniłem metody:

  • kosztowe
  • popytowe i konkurencyjne
  • wartościowe
  • strategiczne

Przy okazji polecam moją książkę, dzięki której można poznać wiele praktycznych formuł obliczeniowych w Excelu. Jest to prawdziwe kompendium wiedzy dla wszystkich pracujących na liczbach, a także tych, którzy pragną się tej sztuki nauczyć. Setki przykładów, wskazówki, triki, objaśnienia, ćwiczenia z rozwiązaniami.

Metody kosztowe ustalania cen

Najprostsze i najczęściej stosowane metody. Punktem wyjścia do definiowania cen jest analiza kosztowa, która może przyjąć formę uproszczoną i uwzględniać wyłącznie koszty bezpośrednie lub też opierać się przykładowo na procesie activity based costing i całościowo podchodzić do wyznaczania kosztów w firmie.

Metoda kosztowa wyznaczania cen stosowana jest najczęściej u dystrybutorów, gdzie powszechnie obowiązuje zasada – im większy obrót tym lepsze wyniki. Jak można się domyślić, prostota tej metody ma swoje zalety i wady. Z jednej strony proces wyznaczania cen jest znacząco skrócony, z drugiej jednak strony, pomijane są całkowicie kwestie popytowe oraz wartościowe – gdzie kryje się potencjał marżowy.

Wśród metod kosztowych możemy wyróżnić:

Metoda koszt plus – cena jest ustalana poprzez dodanie do kosztu zakupu lub produkcji określonego z góry narzutu, np. koszt zakupu 100 zł + narzut 15% = cena końcowa 115 zł netto

Metoda marżowa – cena jest ustalana w oparciu o cele marżowe, które firma chce uzyskać ze sprzedaży. Celem może być zarówno marża brutto lub netto, jak również oczekiwana stopa zwrotu (ROI). W pierwszym przypadku firmie zależy na wypracowaniu określonej marży (np. przy celu marżowym = 20% i koszcie zakupu = 100 zł, cena końcowa = 125 zł netto ), natomiast w drugim przypadku, określana jest marża, dla której przy założonej sprzedaży, zostanie uzyskana zaplanowana stopa zwrotu z inwestycji w danym okresie.

Wyznaczanie cen w oparciu o tę metodę, zależy w dużej mierze od sposobu, w jaki kalkulowane są koszty. A metod rachunku kosztów jest pewnie nie mniej niż omawianych tutaj metod wyznaczania cen. Dla przykładu wspomnę tutaj o dwóch:

Metoda kosztów pełnych – koszt jednostkowy wyrobu jest wyznaczany w oparciu o pełną kalkulację kosztową, która uwzględnia zarówno koszty bezpośrednie oraz koszty pośrednie produkcji. W tym rachunku koszty pośrednie są przypisywane proporcjonalnie do każdego wyrobu wg przyjętego wcześniej klucza (np. wielkości kosztów bezpośrednich, roboczogodzin, itp.).

Metoda ta jest stosowana w firmach, w których występuje duży udział kosztów pośrednich w łącznych kosztach. Przykład: dla firmy o łącznych kosztach pośrednich = 1 mln zł oraz 5 tys. roboczogodzinach (RBH) zużytych na produkcję, dla produktu X o kosztach pośrednich = 100 zł i czasie wytworzenia jednostki wyrobu = 0,5 RBH, koszt pełny wytworzenia = 100 zł + 0,5/ 5 000*1 000 000 = 100 zł + 100 zł = 200 zł

Metoda kosztów krańcowych – cena jednostkowa jest ustalana na takim poziomie, aby pokrywała koszty zmienne oraz przyczyniała się nawet w niewielkim stopniu do obniżenia kosztów stałych. Przy tym rozwiązaniu wyznaczana jest cena minimalna poszczególnych produktów, poniżej której firma nie może zejść. Natomiast końcowa cena może być już określana przez dział sprzedaży i ich umiejętności negocjacyjne.

Metody popytowe i konkurencyjne ustalania cen

Wyznaczanie cen jest w tym przypadku pochodną analiz rynkowych i konsumenckich. Uwzględniane są w niej takie parametry jak: rodzaj i ilość firm, z którymi się konkuruje, ilość substytutów dostępnych na rynku, wielkość i zasięg głównych konkurentów, bariery wejścia na rynek, poziom cen oferowanych na rynku, itd.

Metoda bazująca na badaniu elastyczności cenowej – wyznaczona cena jest punktem równowagi, w którym jakakolwiek jej zmiana negatywnie wpływa na końcowy wynik netto (np. obniżenie ceny o 10% nie przekłada się na wzrost sprzedaży, który zrównoważyłby spadek zysków spowodowanych obniżoną ceną). Punktem wyjścia dla tej metody są zrealizowane badania rynkowe, które określają elastyczność cenową popytu na dany produkt..

Metoda postrzeganej wartości cenowej przez klienta – punktem wyjścia do tej metody jest założenie, że za danych produkt X klient jest w stanie zapłacić określoną kwotę Y. Jej poziom wynika głównie z pewnej „wartości” – przypisywanej subiektywnie przez klienta do produktu. Aby wyznaczyć cenę produktu opracowuje się analizę popytową, w której do każdego zdefiniowanego poziomu cenowego przypisana jest oszacowana wielkość sprzedaży (np. 20% klientów za produkt X jest w stanie zapłacić ok. 30 zł, 38% klientów jest w stanie zapłacić 40 zł, …., 6% klientów gotowe jest zapłacić 100 zł lub więcej).

Metoda bariery psychologicznej – analogiczna metoda do wspomnianej wcześniej, która zakłada, że dla pewnych produktów istnieje pewna maksymalna, akceptowalna przez klientów cena, której przekroczenie powoduje automatyczną rezygnację z zakupu. Metoda ta jest stosowana głównie przy produktach Premium.

Metoda cen obowiązujących – ustalana jest cena na poziomie odpowiadającym innym identycznym produktom na rynku; pomijana jest przy tym kwestia odmiennego poziomu kosztów pomiędzy firmami (uzyskiwane wyniki finansowe na sprzedaży). Można się spotkać z rynkami, na których wręcz nie ma możliwości oferowania znacząco odmiennych cen niż konkurencja. Przykładowo na rynku telefonii komórkowej w modelu pre-paid, w momencie, gdy jeden z głównych operatorów obniża ceny, pozostali muszą się natychmiast do nich dostosować, w innym przypadku godzą się ze stopniową utratą udziałów rynkowych.

Metoda cen analogicznych – benchmarkiem cenowym dla analizowanego produktu nie jest w tym przypadku rynkowy odpowiednik, lecz analogiczny produkt lub usługa, np. cena jednorazowego wejścia na siłownię, jest porównywana z ceną godziny spędzonej na basenie lub kosztu biletu do kina.

Metoda lider minus – pozycjonowanie produktów, jako tańsza alternatywa wobec wiodącego producenta na rynku. Jeżeli lider na rynku oferuje ceny X, to strategią cenową może być przyjęcie cen X minus 20%.

Licytacja – cena ustalana przez samych klientów, której wysokość zależy od popytu zgłaszanego na dany towar.

Metoda cen negocjowanych – ustalany jest jeden oficjalny i komunikowany cennik, natomiast rzeczywiste ceny, po których odbywają się transakcje zależą od umiejętności i możliwości negocjacyjnych nabywców. Taka metoda występuje często na rynku reklamowym, emisja reklamy kosztuje cennikowo X zł, jednym klientom udaje się wynegocjować X-50%, innym X-10%, a są też tacy klienci, którzy kończą negocjacje po uzyskaniu 5% rabatu. Podobną techniką jest funkcjonowanie jednocześnie polityki cenowej oraz polityki rabatowej.

Price testing –metoda polega na testowaniu skuteczności różnych cen (dobieranych mniej lub bardziej arbitralnie) i w końcowym etapie wybieraniu tej, która przynosi najlepsze wyniki.

Dynamiczne ustalanie cen – technika stosowana najczęściej w hotelach, liniach lotniczych – cena ustalana w taki sposób, aby optymalizować „wypełnienie” i przychody z konkretnej usługi (np. kurs pociągu na trasie X w dniu Y). Algorytmów, które stoją za tą metodą może być nieskończenie wiele, dla przelotów lotniczych do ustalenia obecnej ceny uwzględniane są takie zmienne jak: ilość dni do dnia wylotu, ilość dotychczasowych rezerwacji, ilość linii, które realizują lot w tym samym okresie, średnia zajętość miejsc z lat poprzednich w danym dniu, dostępność alternatywnych form transportu na danej trasie (pociągi, autokary), wydarzenia mające miejsce w określonym terminie, które mogą być przyczyną zwiększonego popytu (koncert/ mecz w mieście X w terminie Z), itd.

Metody wartościowe (Value based pricing) ustalania cen

W ostatnich latach to właśnie metody z grupy “wartościowych” najszybciej się rozwijają. Ich popularność związana jest z upowszechnieniem się programów wspomagających analitykę oraz zarządzanie cenami. Według tej metodyki końcowa cena jest efektem skomplikowanych wyliczeń matematyczno-statystycznych i pracy na bazach danych, które uwzględniają liczne aspekty wewnętrzne i zewnętrzne działania przedsiębiorstwa.

Idea tej metody jest zbliżona do wspomnianej powyżej metody postrzeganej wartości cenowej przez klienta – i tak, jak wcześniej, cena traktowana jest jako wskaźnik określający wartość produktu dla klienta. Jednakże zakres i sposób analiz wartości poszczególnych produktów idzie przypadku metod wartościowych o wiele dalej.

Podstawą do wyznaczania ceny są techniki segmentacyjne (np. mikro segmentacje), które obejmują swoim zasięgiem zarówno klientów, jak i same wyceniane produkty. Po nich następuje szereg analiz, które w pierwszej kolejności mają na celu odpowiedzenie na pytania: jakie czynniki (tzw. drivery) najbardziej wpływają na wartość produktu z perspektywy klienta oraz gdzie (tj. w jakich produktach) leży potencjał marżowy.

Analiza wartości poszczególnych produktów lub grup produktowych w każdym z przedsiębiorstw przebiega w oparciu o nieco inny zestaw parametrów. Wśród zmiennych, które mogę stać się składową modelu wyliczającego optymalny poziom cen, mogą się znaleźć m.in.:

  • wartość (nie mylić z kosztem) poszczególnych elementów tworzących końcowy produkt (w tym wykorzystywane są dane o tym: z jakich materiałów zostały wykonane poszczególne składniki, przy użyciu jakich technologii, ile ważą/ mierzą/ – jaki przybierają kształt, jaka jest ich wytrzymałość, parametry efektywnościowe, dodatkowe funkcjonalności, złożoność produkcyjna);
  • wartość: marki, wartość dostarczanej jakości, wartość oferowanej formy dostawy, obsługi klienta, dostępności wyrobów (np. dostawa w dniu następnym od zamówienia), unikalności na rynku;
  • historyczny wolumen sprzedaży;
  • ilość ostatnio złożonych zamówień;
  • efekt skali wynikający z wielkości produkcji lub zamówień składanych do podwykonawców;
  • ilość wyrobów znajdujących się obecnie na magazynie;
  • wskaźnik średniej rotacji danego wyrobu;
  • opinie klientów (ilość reklamacji);
  • poziom i zmiany cen konkurencji.

Z powyższych zmiennych dokonuje się oceny poszczególnych driverów wartości produktu z punktu widzenia klienta – np. w skali od 1 do 10, a następnie w zależności od ich ilości oraz „ważności” (tzn. w jakim zakresie dany driver odpowiada za generowaną sprzedaż) ustala się cenę.

Dzięki tym wszystkim zabiegom firma jest w stanie zdefiniować i zhierarchizować poszczególne grupy produktów, określić które są bardziej „wartościowe”, a przez to wykorzystać pojawiający się potencjał dla poprawy wyników finansowych, których nie udałoby się uzyskać przy standardowym wyznaczaniu cen metodą cost plus.

Jak zostało wspomniane, segmentacja i analizy wartości dotyczą też samych klientów, a nie tylko produktów. Dlatego elementem badania przy wyznaczania cen metodą wartościową mogą stać się również następujące kwestie:

  • jacy są kluczowi klienci oraz jakie są ich parametry wyróżniające;
  • jacy klienci mogą zrezygnować z oferowanych usług (polecam artykuł o analizie RFM)
  • jacy klienci powinni płacić więcej za produkty, który obecnie zamawiają;
  • o ile można zwiększyć cenę w każdym z ustalonych segmentów klientów;
  • czy są klienci, którzy mogliby zamawiać więcej, a z różnych powodów tego nie robią;
  • czy są klienci, którym można zaoferować inne produkty z oferty usług;.

Metody strategiczne ustalania cen

Szczerze mówiąc, jest to grupa metod, które bezpośrednio nie „łapią się” w żadną z wyżej wymienionych, a dla których nie znalazłem lepszej, wspólnej nazwy, w jakiej mogłyby być zaklasyfikowane. Wszystkie je łączy jednak jeden element – cena jako elementem określonego modelu biznesowego, który został przyjęty dla produktu. A sam produkt, dla którego zostaje wyznaczana cena, jest często składową większej całości, która to dopiero tworzy główny biznes. Ok, może to lepiej będzie wytłumaczyć na konkretnych przykładach…

Oferowanie produktów bezpłatnych, wśród których możemy z kolei wyróżnić metody:

  • Freemium – model sprzedaży, wg którego produkty lub usługi oferowane są za darmo (zazwyczaj jest to oprogramowanie, gry), natomiast opłaty pobierane są za usługi premium (np. dodatkowe funkcjonalności) lub inne powiązane produkty i usługi. Dość specyficznym przykładem takiego rozwiązania są usługi oferowane przez Google, które oprócz tego, że są w pewnym zakresie udostępniane bezpłatnie wszystkim użytkownikom Internetu, to dodatkowo ich kod lub API jest przekazywane bez opłat developerom, którzy mogą tworzyć własne aplikacje w oparciu o te rozwiązania, a przychód dla Google pojawia się dopiero w postaci prowizji od sprzedaży nowo stworzonych aplikacji w sklepie Google.
  • Przychody z reklam – produkty lub treści oferowane są gratis, natomiast przychody czerpane są od reklamodawców, ewentualnie od użytkowników, którzy nie życzą sobie, aby produktowi, z którego korzystają towarzyszyły reklamy.

Produkty łączone – jest to oferta, która składa się z produktu głównego oraz (nazwijmy je) „uzupełniaczy”. W tego typu przypadkach, cena produktu głównego jest ustalana na takim poziomie, aby zmaksymalizować ich sprzedaż (często poniżej rzeczywistych kosztów), natomiast prawdziwy zarobek pojawia się dopiero przy sprzedaży elementów uzupełniających lub wymiennych (np. drukarki, maszynki go golenia, itp.).

Opłata za efektywność (pay for performance/ success fee) – metoda, w której całe ryzyko przenoszone jest na firmę świadczącą usługę, jego zarobek wynika w całości od efektywności, którą jest w stanie zrealizować. W przypadku, gdy nie realizuje wyznaczonych celów, zdarza się wtedy, że ponosi on wtedy stratę. Metoda występująca w firmach typu call/ contact center, które umawiają się z bankiem, że będą otrzymywać wynagrodzenie wyłącznie od każdej sprzedanej polisy ubezpieczeniowej w wysokości 50 zł.

Formuła cenowa – dla długoletnich kontraktów bardzo ryzykownym byłoby podawanie stałej i niezmiennej ceny. Dlatego w umowach umieszczane są często formuły cenowe, która uwzględniają średnioroczną inflację, średni koszt materiału X na rynku, itd. W ten sposób usługodawca zabezpiecza się częściowo przed zmianami w kosztach produkcji, na które nie ma do końca wpływu.

Cena jako główny przekaz – w tym przypadku nie ma racjonalnego wytłumaczenia dla komunikowanej ceny. Podejmowana jest decyzja, że produkt kosztuje 10 zł, 49 zł, 99,99 zł – koniec, kropka. W oparciu o taką cenę tworzona jest kampania reklamowa i zakłada się, że przez jak najdłuższy czas ta cena ma pozostać niezmienna. W przypadku, gdy sprzedaż zaczyna już maleć, w pierwszej kolejności rozważana jest modyfikacja samego produktu (dodawanie kolejnych cech lub usług), a nie cena.

Różnicowanie cen – wprowadzanie oddzielnych cen dla poszczególnych: kanałów dystrybucji, rejonów geograficznych, typów klientów, itd.

Product lifecycle pricing – uzależnienie ceny od położenia danego produktu na klasycznym diagramie cyklu życia produktu. Przykładem wykorzystanie tej metody jest cena telefonów komórkowych – ich ceny od momentu premiery spadają stopniowo w określonych momentach czasowych .

Relationship-based pricing – cena jest zdeterminowana poprzez uwzględnienie historii współpracy z klientem oraz jego potencjału. Inne warunki są oferowane najlepszym klientom, a inne tym okazjonalnym. Uwzględniane są takie parametry jak: ilość usług/ produktów, które nabywa klient, ich typ, łączne obroty, częstotliwość zamówień.

Podsumowanie

Zmiany technologii, błędne decyzje powodujące “zastockowanie” magazynów słabo rotującymi produktami, błędy produkcyjne – awaryjność, to wszystko w długim okresie powoduje zmiany w rzeczywistych kosztach sprzedaży.

Z drugiej strony: działania konkurencji, zmiany cen składników produkcji, to tylko przykłady czynników zewnętrznych, które mogą wpłynąć na uzyskiwane marże. Tak więc równie ważnym zadaniem, jak samo ustalanie cen, jest zastanowienie się jak zamierza się nimi zarządzać – tj. czy analizy będą przeprowadzane na porządku dziennym, czy też okresowo. W przypadku sklepów online, ceny coraz częściej są weryfikowane przez automaty na bieżąco. Bo każda godzina odchylenia to utrata sprzedaży.

Dalej pojawiają się kolejne trudności. Jak się okazuje, wbrew pozorom nie jest większym problemem opracowanie modelu wyznaczania cen, ale dużą trudność może już stanowić przekonanie działu sprzedaży do jego słuszności. Sprzedaż ma zwykle inny pogląd na ceny i politykę cenową – a to co wychodzi w analizach i tabelkach, niekoniecznie musi ich przekonywać.

Ocena brokerów opcji binarnych 2020:
  • FinMax
    FinMax

    1 miejsce w rankingu! Najlepszy wybor dla poczatkujacego!
    Bezplatne konto szkoleniowe i demo!
    Bonus za rejestracje!

  • Binarium
    ☆☆☆☆☆
    Binarium

    Uczciwy i niezawodny broker! Dobre recenzje!

Wszystko o opcjach binarnych

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: